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Grandes empresas estão focando suas estratégias de relacionamento com cliente na experiência de consumo, em que todo o processo de compra é moldado a partir das necessidades dos clientes.

Esse também vem sendo o posicionamento de empresas B2B, que viram nessa estratégia a possibilidade de gerenciar as impressões que os clientes mantinham sobre a empresa, como de satisfação plena, dependência ou até mesmo aversão.

Identificar e melhorar tais impressões é um caminho para a fidelização de uma base de clientes relevante e crescente. Por isso, reunimos, neste post, 5 técnicas para a melhoria do relacionamento com o cliente B2B que sua empresa pode adotar. Acompanhe!

1. Use pesquisas de satisfação regularmente

Para criar uma experiência de compra perfeita para o cliente B2B é preciso saber quais são suas necessidades e opiniões sobre os processos atuais.

Criar pesquisas de satisfação direcionadas para a análise de cada ponto de contato com o cliente, os produtos e os serviços é uma estratégia para obter as informações necessárias para ajustar o relacionamento.

Um bom exemplo dessa técnica é enviar um link para a pesquisa on-line de satisfação logo após a visita de um representante nas suas instalações. É possível avaliar a atuação do representante, a relevância da visita na empresa, entre outros.

2. Crie um setor de Client Success

Outra técnica com grandes efeitos na melhoria do relacionamento com o cliente B2B é a criação de um setor de Client Success, que, como a tradução já explica, dedica-se ao sucesso do cliente com os serviços e produtos adquiridos.

A atuação do Client Success começa nos primeiros contatos com a empresa, e pode garantir desde a melhor proposta comercial até o suporte técnico mais personalizado possível de acordo com as necessidades do cliente.

O Client Success também pode atuar de forma preventiva, identificando uma possível dificuldade quanto ao entendimento do uso do seu produto.

Nesses casos, o Client Success pode criar tutoriais ou oferecer treinamentos específicos para garantir que o cliente usufrua plenamente das facilidades do produto e, assim, ficar satisfeito plenamente.

3. Faça relacionamento com cliente nas redes sociais

Existem diversas redes sociais interessantes atualmente, mas apenas algumas delas são compatíveis com o perfil dos clientes de uma empresa.

É preciso identificar quais são mais relevantes para a empresa e criar uma presença agregadora, ou seja, que produza conteúdo relevante e personalizado para cada cliente que se proponha a interagir com ela.

Para relacionamentos com cliente B2B, essa interação também representa uma conexão entre marcas, o que demonstra um claro respeito e honra quanto à parceria de negócios.

Mas não se esqueça do valor do relacionamento presencial

Ainda que as redes sociais sejam quase uma obrigatoriedade nos dias atuais, reuniões, visitas de acompanhamento ou até webconferências tornam o relacionamento mais pessoal, dando um rosto aos interlocutores, ganhando mais confiança entre as partes.

4. Envolva clientes nas mudanças da empresa

Em respeito aos clientes regulares, envolvê-los em mudanças do serviço e dos produtos pode assegurar que eles mantenham-se fiéis à marca mesmo depois dos ajustes.

Uma mudança nas características de um produto, por exemplo, pode ser notificada para os principais clientes pedindo que eles façam uma análise prévia e respondam uma pesquisa de satisfação relacionada a essas mudanças antes do lançamento efetivo do produto para o mercado.

Dessa maneira, além da oportunidade de ajustar o produto ou o serviço de acordo com as necessidades dos clientes, a empresa também garante a fidelidade daqueles envolvidos no processo.

5. Recompense a fidelidade dos clientes

Algumas empresas criam diversas promoções e estratégias para adquirir novos clientes e colocam em segundo plano as ações que fidelizam a base de clientes já existente.

Essa escolha é muito mais onerosa para as finanças da empresa, além de pouco sustentável. Se o cliente só identificar benefícios na sua adesão, logo poderá migrar para o concorrente. Oferecer benefícios por sua fidelidade, porém, pode ser muito mais lucrativo para as duas partes.

Técnicas que auxiliam no relacionamento com cliente B2B também precisam ser constantemente revistas e melhoradas, por isso é importante acompanhá-las com métricas e indicadores que comprovem sua eficácia.

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