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Você é capaz de saber qual é a média do valor que cada cliente gera na receita durante o ciclo de vida dele na sua empresa? Calcular o lifetime value (LTV) é extremamente importante para uma estratégia focada em resultados.

Essa matemática representa uma previsão do quanto você pode esperar das pessoas que compram o seu produto, fato que permite saber com propriedade o valor que deverá ser investido para mantê-las como clientes.

Para você ter uma ideia de como esses números são essenciais para entender a sustentabilidade do negócio, ignorá-los pode fazer com que os recursos com a aquisição de clientes sejam mal administrados – e isso causa um impacto negativo nos lucros.

Como calcular o lifetime value?

O primeiro passo para calcular o LTV é conhecer a frequência de compra do cliente e o tempo médio que ele consome na sua empresa. A fórmula para encontrar o resultado dessa métrica é esta:

Quantidade média de transações no período x ticket médio x ciclo total de vida do cliente x margem bruta.

Para entender como esse cálculo é feito na prática, vamos imaginar uma empresa com ticket médio de R$ 90 e um custo estimado de venda de R$ 36. Ela investe em produção de conteúdo como artigos, vídeos e podcasts semanais e consegue um engajamento considerável com o público-alvo.

O budget (orçamento) de aquisição que é investido em anúncios pagos nas redes sociais, e-mail marketing, adwords, criação de conteúdo e técnicas de SEO é de aproximadamente R$ 22.000. Esse valor é mensal e representa a aquisição de 450 novos clientes, o que resulta um custo de R$ 49 de aquisição.

O ciclo de vida do consumidor ativo dessa empresa é de 3 anos. Com base nessas informações, é importante levar em consideração que:

  • o ticket médio é o valor aproximado do total que um cliente contribui financeiramente para a empresa. Para conseguir esse número é necessário somar o valor de todas as vendas desse cliente por um período X e dividir o resultado pela frequência de transações;

  • o ciclo de vida de um cliente é o período em que ele permanece como ativo na sua base de consumo;

  • a margem bruta é um percentual líquido, ou seja, livre de todos os descontos de custos referentes à transação.

Nesse exemplo, o custo de aquisição (R$ 49), por 12 transações durante o período de 3 anos é somado aos custos da venda para ser possível encontrar a margem em percentual.

A princípio, se verificarmos apenas do ponto de vista da primeira venda com o ticket médio de R$ 90 (40% do custo + R$ 49 de aquisição), o lucro parece muito tímido.

No entanto, quando observamos com o olhar do lifetime value do consumidor, existe um entendimento maior das vantagens em investir R$ 49 na aquisição desse cliente, pois ele contribui com R$ 594 para a empresa.

É possível aumentar o LTV da empresa?

Sim. Para isso, é preciso que você desenvolva estratégias de fidelização e relacionamento. O marketing digital oferece inúmeras ferramentas: blog, newsletter, redes sociais e uma série de recursos que promovem mais engajamento com o público-alvo.

Além dessas alternativas, existem programas de vantagens como os cartões fidelidade: o acúmulo de pontos em cada compra é convertido em prêmios ou descontos.

Calcular o lifetime value dos seus clientes vai ajudar você na tomada de decisões da empresa, principalmente para nortear as suas ações de marketing de maneira inteligente e estratégica.

E então, o que está faltando para você começar a adotar essa métrica na sua empresa? Deixe um comentário!

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