o que e costumer lifetime value

Coragem e capacidade de correr riscos podem até fazer parte de um perfil empreendedor, mas elas só são colocadas à prova quando muita estratégia já foi posta em jogo. Métricas e indicadores como o ticket médio ou Costumer Lifetime Value sempre são analisados exaustivamente para que cada decisão tenha seu melhor desempenho. Isso não é coragem, é gestão de riscos.

Nessa busca pelo crescimento sólido da empresa, gestores estão a todo tempo cruzando informações dos clientes e dos seus resultados operacionais para analisarem o risco de cada estratégia traçada para fidelização ou para o aumento da base de clientes.

Como o Costumer Lifetime Value é um indicador indispensável para essa jornada, trouxemos, neste post, um panorama geral para incluí-lo na sua gestão. Acompanhe!

Definição de Costumer Lifetime Value

O valor total ou vitalício do cliente para a empresa: esse é o significado do termo Costumer Lifetime Value em inglês, que também é comumente apresentado pela sigla CLV.

O CLV é utilizado para quantificar qual será a renda total da empresa por cliente no período que ele continua ativo. Esse indicador pode ser analisado individualmente ou por toda a base de clientes.

Empresas que atuam com serviços e produtos que são consumidos no longo prazo — e por um número reduzido de clientes — devem usar a análise individual, assim, terão uma visão mais estratégica de como melhorar seus resultados com cada relação comercial.

Por outro lado, empresas com foco em volume de vendas podem usar a análise do CLV total para definir estratégias de atração, retenção e suporte que atendam um público maior e generalizado.

Cálculo do CLV

O cálculo do CLV sofre algumas alterações para se adequar aos diversos tipos de mercado e custos que envolvem suas operações comerciais. De forma simplificada, o CLV é calculado da seguinte maneira:

CLV = ticket médio x ciclo total de vida do cliente x margem bruta

Em que:

Ticket médio = valor total das compras efetuadas por um cliente no período determinado, dividido pela quantidade.

Ciclo total de vida do cliente = período que o cliente permanece comprando da empresa.

Margem bruta = é a representação percentual do quanto a empresa retém depois das deduções de todos os seus custos.

Importância para a gestão do negócio

Acompanhando regularmente o CLV, a empresa pode gerenciar melhor seu custo de aquisição de novos clientes e ter um parâmetro sobre a satisfação deles.

Várias estratégias podem ser criadas a partir do CLV focando as variáveis do cálculo, ou seja, no ticket médio, no ciclo de vida do cliente na empresa e até na margem bruta, com a revisão dos custos.

Estratégias de aumento do ticket médio

Entre as estratégias de aumento do ticket médio, é possível destacar o upselling, que é a oferta de modelos mais atualizados e completos comparados ao do cliente, e o crosselling, que é a oferta de produtos que complementam ou melhoram o desempenho do produto que o cliente já possui.

Estratégias para o aumento do ciclo de vida do cliente

Para aumentar o tempo de vida do cliente como consumidor, é preciso entender de forma mais apurada suas carências. Fazer pesquisas de satisfação com os produtos é uma estratégia muito assertiva.

Estratégias para potencializar a margem bruta

Para melhorar a margem bruta, vários custos podem ser revistos e reduzidos, como o custo de aquisição por cliente. Ofertar os produtos para os clientes que realmente sabem e precisam dele faz com que o valor investido para atrair clientes seja convertido de forma mais eficiente, e por consequência, melhorem o CLV.

Mesmo com toda coragem e com estratégias arrojadas dos empreendedores, o conhecimento de indicadores como o Costumer Lifetime Value permite um controle mais eficiente dos resultados das decisões, e isso é fundamental para o sucesso comercial da empresa.

Sua empresa utiliza outros indicadores? Qual dele é mais valioso para as suas estratégias? Deixe um comentário!

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