Capacitação é algo fundamental para o time de vendas, pois pode fazer o faturamento da empresa crescer e também aumentar a qualidade do atendimento ao cliente. Afinal, somente produtos e serviços muito bons não são suficientes: é necessário um grupo de vendedores bem treinados que transmitam valores intrínsecos.
Por isso, o primeiro passo em uma capacitação é treinar os funcionários para que dominem as informações sobre o produto ou serviço, suas características, funcionalidades e benefícios para o consumidor.
Neste post, selecionamos algumas dicas para investir na capacitação do time de vendas. Confira!
Defina o objetivo do treinamento
Antes de definir o treinamento, é necessário determinar quais resultados a empresa espera obter da equipe de vendas. Para isso, tenha em mente que eles podem ser não só quantitativos, mas também qualitativos para o aprimoramento de habilidades e conhecimentos.
Assim, as habilidades podem ser treinadas para melhorar a capacidade de relacionamento, conduzir o trabalho sob pressão de maneira natural e incentivar as ambições que um vendedor tem para si mesmo e para seu futuro dentro da empresa.
Já os conhecimentos podem ser direcionados para a capacidade de organização e disciplina, facilitando o desenvolvimento profissional no ambiente de trabalho, a partir de estudos sobre produtos, concorrência, perfil dos clientes e mercado.
Escolha o treinamento mais adequado para o seu negócio
Ao se pensar em capacitação, é comum que a realização de cursos e palestras venha à mente de maneira imediata como uma das primeiras opções a serem consideradas. Contudo, nem sempre esse é o único caminho e as soluções adotadas podem variar com o contexto.
Enquanto na indústria, por exemplo, há a necessidade de aprendizado técnico sobre a produção, no comércio, possibilidades mais tradicionais, como colocar os funcionários mais novos ao lado dos mais experientes, podem funcionar bem.
Vale destacar que esse é um caminho com benefícios duplos, uma vez que os novos membros do time podem já ter passado por uma criteriosa seleção com o RH. Dessa forma, é maior a possibilidade de terem formações e qualificações capazes de agregar conhecimento para os vendedores mais experientes, que, em troca, poderão ajudar para um rápido desenvolvimento dos profissionais mais novos.
Já o principal cuidado a ser considerado, está relacionado a possíveis vícios que podem ser absorvidos pelo funcionário recém-contratado. Para evitar que isso aconteça, a dica é orientar para que o gerente ou supervisor acompanhe e faça correções pontuais – principalmente nas primeiras semanas.
Faça da capacitação um processo contínuo
Reunir os vendedores uma vez por ano e treiná-los não é o suficiente para que eles melhorem suas performances de atendimento e vendas. Afinal, o ato de vender pode depender de muitas variantes como economia, sazonalidade e diferentes perfis de clientes.
Além disso, aqueles que se acomodaram às suas próprias maneiras de vender dificilmente vão mudá-las após um treinamento, mesmo sabendo que isso é necessário. Portanto, a capacitação deve ser um processo contínuo para que todos tenham sucesso.
Tenha critérios ao definir os colaboradores a serem treinados
Saber escolher quais pessoas do seu time serão selecionadas para o treinamento, é fundamental — especialmente em períodos de crise, quando o investimento para capacitá-las deve ser calculado com cuidado.
Para chegar aos escolhidos, é recomendado utilizar critérios como:
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conhecimento do negócio;
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capacidade de engajar;
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inclinação para liderança;
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distribuição das informações para os outros membros da equipe.
Por fim, após o período de treinamento, é essencial acompanhar o desenvolvimento dos funcionários treinados e se certificar de que as técnicas aprendidas estão sendo colocadas em prática. Reuniões que discutem as abordagens do curso no dia a dia profissional, entrevistas e até mesmo análises gráficas poderão atestar que a parceria resultou em melhorias.
Fuja do mito do vendedor nato
A capacidade de comunicação de uma pessoa sempre conta muitos pontos a seu favor, especialmente quando o principal diferencial é seu poder de convencimento. Porém, a ideia de que esse profissional já nasceu sabendo tudo pode apresentar riscos à empresa.
Por outro lado, com a capacitação, ele poderá desenvolver ainda melhor seus argumentos sem deixar de lado os valores da empresa ou marca. O treinamento, inclusive, é decisivo para gerenciar crises com os clientes — algo não raro no ambiente comercial.
Ou seja: o desenvolvimento correto de um profissional que já demonstra tato e paixão pela rotina de vendas criará novos líderes e, certamente, isso será convertido em crescimento para a empresa.
Não deixe profissionais mal treinados prejudicarem a empresa
Vendedores sem o devido preparo para trabalhar podem prejudicar a produtividade e o rendimento dos negócios, seja por não atenderem os clientes com a cordialidade devida ou por não saberem manusear adequadamente o software de vendas, por exemplo.
O gestor precisa estar atento a esse tipo de colaborador, afinal, por mais que o funcionário conheça bem as técnicas de vendas, se não tiver recebido o devido treinamento, ele pode atrapalhar o crescimento da empresa.
Aprimore a redução dos custos
Reduzir custos é um objetivo presente na realidade de toda empresa. Dito isso, saber otimizar os investimentos para que o desenvolvimento de produtos e a garantia de satisfação dos clientes ocorra, passa diretamente por profissionais bem treinados.
Com os treinamentos, é possível incentivar e reforçar as melhores maneiras de exercer a rotina diária, evitando gastos desnecessários, principalmente, com materiais de vendas. Consequentemente, ao capacitar o funcionário para fazer mais, usando menos recursos, a empresa terá ganhos significativos a médio e longo prazo.
Acompanhe o time de vendas
Para saber se a capacitação está gerando os resultados esperados, é importante acompanhar a performance dos vendedores. Porém, deve-se levar em conta que alguns podem evoluir mais rapidamente que outros — em função da experiência, da disciplina, da habilidade, e de outros fatores.
Logo, respeitar o tempo de aprendizado de cada um faz parte do processo, mas estabeleça metas para que isso aconteça, de modo que no fim, valha a pena ter feito o investimento na capacitação do seu time de vendas.
Perceba a diminuição na rotatividade da equipe
Profissionais que recebem investimentos de capacitação da empresa tendem a ser mais motivados e buscam retribuir a confiança, oferecendo bom desempenho. Assim, ele é estimulado a se preocupar mais com o seu crescimento, o que, em equipe, potencializa a união e garante competitividade, elevando o nível de todos.
Além de proporcionar um ambiente de crescimento, ocorrerá a diminuição da rotatividade e os valores da empresa serão melhor absorvidos pelos profissionais, além é claro, de reduzir custos com demissões e novas contratações.
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